Descrizione
Il Tecnico Commerciale è il professionista incaricato della vendita di una serie di prodotti e servizi aziendali a governi e stabilimenti commerciali e industriali a livello nazionale e internazionale. I Tecnici Commerciali lavorano come dipendenti presso aziende di grandi dimensioni di diversi settori, che utilizzano reti commerciali di distribuzione per promuovere i propri prodotti. Una volta maturata una certa esperienza, può decidere di lavorare in modo autonomo avviando un’attività in proprio, ad esempio nel settore import-export.[1]
Ciò che differenzia un Tecnico Commerciale dal resto del personale di vendita è la conoscenza dettagliata del prodotto, oltre alla comprensione delle specifiche tecniche e la competenza per comprendere le esigenze del cliente per quanto riguarda le modifiche delle linee di prodotto.
Ecco una lista parziale di alcuni dei compiti più comuni per un tecnico commerciale.
- Promuovere le vendite ai clienti esistenti e identificare e sollecitare quelli potenziali:
- condurre ricerche, identificare e contattare potenziali clienti;
- sfruttare le proprie competenze per comprendere le richieste del cliente e valutarne le necessità e le risorse al fine di consigliare i prodotti o servizi appropriati;
- organizzare incontri e presentare i prodotti o servizi in modo convincente e persuasivo;
- utilizzare le proprie competenze tecniche e le proprie conoscenze per spiegare i vantaggi dei propri prodotti o servizi, sottolineando le qualità migliori rispetto alla concorrenza;
- sviluppare rapporti e proposte come parte della presentazione per illustrare i benefici dell'utilizzo del prodotto o servizio che sta promuovendo;
- fornire il proprio contributo alla progettazione del prodotto quando i beni o i servizi devono essere adattati per soddisfare le esigenze dei clienti;
- preparare e gestire gli accordi di vendita, tenendo conto dei costi di installazione, consegna e manutenzione di attrezzature o servizi.
- Fornire assistenza ai clienti dopo la vendita per risolvere ogni eventuale problema insorto:
- fornire assistenza tecnica ai clienti e risolvere i problemi tecnici relativi alle attrezzature, se necessario;
- fare da tramite tra cliente e azienda.
- Raggiungere e superare gli obiettivi di vendita settimanali, trimestrali, mensili e annuali per il territorio e le attività assegnate;
- partecipare ad eventi sociali al fine di identificare potenziali opportunità di commercio.
- Svolgere compiti amministrativi:
- tenere traccia delle attività di vendita e scrivere relativi rapporti;
- negoziare prezzi e contratti di vendita.
- Lavorare al fianco di Agenti di Vendita e dello staff del reparto Marketing per sviluppare ed implementare strategie di vendita nuove e originali.
- Collaborare con i reparti di ricerca e sviluppo per identificare e sviluppare nuovi prodotti:
- partecipare attivamente e dare il proprio contributo ai team di sviluppo del prodotto e sostenere le loro iniziative;
- monitorare le aziende concorrenti svolgendo indagini di mercato, mantenersi aggiornati sulle ultime tendenze e materiali disponibili al fine di identificare possibili miglioramenti per i prodotti o servizi della propria azienda.
Attività Quotidiane
- Preparare ed effettuare presentazioni tecniche spiegando i prodotti o servizi ai propri clienti ed a quelli potenziali.
- Conferire con clienti ed altri Tecnici per valutare le necessità delle apparecchiature e determinare i requisiti di sistema.
- Collaborare con i team di vendita per capire le esigenze dei clienti e fornire assistenza.
- Assicurare e rinnovare gli ordini e organizzare la consegna.
- Sviluppare e modificare prodotti e servizi in modo da soddisfare le esigenze dei clienti.
- Aiutare i clienti a risolvere i problemi con attrezzature già installate.
- Consigliare materiali o macchinari migliorati, mostrando come le modifiche abbassino i costi o aumentino la produzione.
- Ricercare e sviluppare nuovi prodotti.
Lo stipendio medio per Tecnico Commerciale in Italia è 29 197 € all'anno o 15 € all'ora. Questo è circa 1.8 volte di più dello stipendio medio del paese. Gli stipendi per questa posizione partono da 20 000 € e per professionisti con esperienza arrivano fino a 41 000 € Questi risultati sono basati su 121 stipendi estratti dalle descrizioni degli annunci di lavoro.
- Competenze tecnologiche:
- avere profonda conoscenza dei prodotti tecnologicamente sofisticati che si vendono, al fine di spiegarne i vantaggi e rispondere alle domande dei clienti;
- essere in grado di fornire un eccellente supporto tecnico;
- possedere il necessario acume tecnico per comprendere concetti complessi e tradurli in un modo che i clienti possano capire.
- Personalità adattabile e abilità di imparare ed applicare velocemente nuove tecniche di vendita:
- essere resilienti nell'affrontare le sfide.
- Eccezionali doti comunicative e di relazione interpersonale:
- comunicare chiaramente, sia in forma scritta che orale, con altri membri dello staff per creare relazioni con i clienti;
- avere una personalità amichevole e coinvolgente che faciliti le interazioni positive con i clienti;
- fornire alti livelli di customer service;
- essere abbastanza sicuri e persuasivi da concludere una vendita;
- essere educati e pazienti anche con i clienti difficili.
- Essere intraprendenti, dinamici, motivati e dimostrare spirito d'iniziativa.
- Ottime capacità organizzative, operative e di pianificazione in un ambiente basato sulle vendite e sul servizio al cliente:
- essere multitasking; saper lavorare in un ambiente dinamico e frenetico;
- essere dinamici e orientati agli obbiettivi;
- essere in grado di lavorare sia autonomamente che come parte di un team multidisciplinare;
- saper gestire i vincoli di tempo nel raggiungimento degli obiettivi richiesti.
- Capacità decisionali, analitiche e di problem-solving:
- identificare e risolvere i problemi in modo tempestivo;
- ascoltare desideri e dubbi dei clienti per poter consigliare soluzioni, magari personalizzando un prodotto;
- essere in grado di raccogliere, monitorare ed analizzare ogni tipo di dato qualitativo e quantitativo nei rapporti di vendita.
Il lavoro del Tecnico Commerciale include la vendita di soluzioni complesse che richiedono le competenze tecniche di uno specialista, quindi per svolgere questa professione è necessario possedere un diploma tecnico di scuola superiore, preferibilmente a indirizzo amministrazione, finanza e marketing (servizi informativi aziendali). Per una migliore preparazione è consigliabile conseguire una laurea in Scienze dell'economia e della gestione aziendale.[2] Ad ogni modo, il Tecnico Commerciale sarà tenuto ad avere una buona comprensione di come i prodotti o servizi funzionano prima di presentarli ai potenziali clienti. I datori di lavoro ricercano generalmente candidati che abbiano dai 2 ai 5 anni di esperienza maturata nel settore delle vendite, conoscano almeno una lingua straniera e le principali applicazioni informatiche di base.
Molti Tecnici Commerciali ricevono un salario che tende ad essere integrato da commissioni e bonus. Inoltre spesso viene loro messa a disposizione un'auto aziendale o un rimborso spese, dato che questa professione richiede vari spostamenti per incontrare i clienti. Quindi è necessario possedere una patente di guida valida.
Gli orari sono spesso irregolari dato che il lavoro viene svolto sia in ufficio che sul campo. I viaggi possono essere frequenti specialmente per i Tecnici responsabili delle vendite in aree molto estese.
Le opportunità di carriera per un Tecnico Commerciale richiedono un'esperienza di vendita tecnica sufficiente per un prodotto o un mercato specifico, è poi possibile progredire in ruoli manageriali o spostarsi verso funzioni tecniche (ad esempio ricerca e sviluppo o progettazione e sviluppo di prodotti).